Λίστα ελέγχου κλήσης διερεύνησης

Πριν πραγματοποιήσετε μια κλήση διερεύνησης, πρέπει να γνωρίζετε ποιος θα βρίσκεται στην άλλη άκρη του τηλεφώνου και τι είδους πληροφορίες έχει.

Γιατί είναι σημαντικό να προγραμματίσετε την κλήση;

Πρώτα απ’ όλα, είναι σημαντικό να έχετε μια ιδέα για το ποιος είναι ο πελάτης και τι περιμένει από την υπηρεσία.

Επιπλέον, το να έχετε μια ατζέντα για την κλήση θα σας βοηθήσει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι και να διασφαλίσετε ότι καλύπτετε όλα τα σημαντικά θέματα. Τέλος, η συλλογή πληροφοριών εκ των προτέρων θα σας επιτρέψει να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στην κλήση κάνοντας ερωτήσεις σχετικά με την διερεύνηση πωλήσεων και να γνωρίσετε τον υποψήφιο πελάτη.

Πώς να προγραμματίσετε την κλήση;

Πριν ξεκινήσετε μια νέα διαδικασία διερεύνησης πωλήσεων με υποψήφιους πελάτες, βεβαιωθείτε ότι η λίστα επαφών σας είναι ενημερωμένη.

Ελέγξτε εάν έχουν προστεθεί νέες πληροφορίες στον ιστότοπο ή τις σελίδες κοινωνικών μέσων του υποψήφιου πελάτη, ώστε να μπορείτε να κάνετε σχετικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.

Τέλος, σκεφτείτε να ζητήσετε από έναν σεναριογράφο να δημιουργήσει μια ατζέντα για τις κλήσεις ανακάλυψης.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τον προγραμματισμό μιας κλήσης;?

• υπολογιστικά φύλλα που περιέχουν δεδομένα
• λογισμικό διαχείρισης επαφών
• λογισμικό μάρκετινγκ μέσω email με αυτοματοποιημένες ακολουθίες για την καλλιέργεια δυνητικών πελατών
• εργαλεία ακρόασης μέσων κοινωνικής δικτύωσης
• εργαλεία ερευνών υποψήφιων πελατών

Αφού προγραμματίσετε την κλήση, είναι καιρός να πιστοποιήσετε τον πιθανό αγοραστή σας. Αυτό περιλαμβάνει τον προσδιορισμό του εάν ταιριάζουν ή όχι για αυτό που προσφέρετε και τη λήψη απόφασης για τα επόμενα βήματα μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας ανακάλυψης πελατών.

Γιατί είναι σημαντική η πιστοποίηση του αγοραστή σας;

Σας επιτρέπει να εστιάσετε σε αυτούς που είναι κατάλληλοι για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό εξοικονομεί χρόνο και ενέργεια τόσο σε εσάς όσο και στον υποψήφιο πελάτη, καθώς κανείς από τους δύο δεν θα χρειαστεί να μπει στη διαδικασία να συζητήσει κάτι που δεν έχει ουσία.

Πώς να πιστοποιήσετε τον αγοραστή σας;

Ο καλύτερος τρόπος για να πληροίτε τις προϋποθέσεις για έναν αγοραστή είναι να κάνετε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις ανάγκες του και εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τις καλύψει ή όχι. Μερικές από τις ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε είναι:

• Ποιες είναι οι τρέχουσες προκλήσεις της επιχείρησής σας;
• Ποιοι είναι οι στόχοι σας για το μέλλον;
• Πώς δημιουργεί δυνητικούς πελάτες αυτήν τη στιγμή η εταιρεία σας;
• Τι τύπο τρέχουσας λύσης εξετάζετε;

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για να πιστοποιήσετε τον αγοραστή σας;

• ερωτηματολόγια υποψήφιων πελατών
• πρότυπα αγοραστή
• πίνακες πιστοποίησης

Μόλις πιστοποιήσετε τον αγοραστή σας, είναι καιρός να διαγνώσετε τις ανάγκες του. Πρέπει να προσδιορίσετε ποια προβλήματα αντιμετωπίζουν αυτήν τη στιγμή και να κατανοήσετε τις λύσεις που τους ταιριάζουν καλύτερα.

Γιατί είναι σημαντική η διάγνωση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη;

Εξασφαλίζει ότι κατανοείτε τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών. Σύμφωνα με τη διάγνωση, μπορείτε να δώσετε μια λύση που θα ανταποκρίνεται στις επιχειρηματικές προκλήσεις τους.

Επιπλέον, το να γνωρίζετε ακριβώς τι αναζητούν οι πελάτες σας επιτρέπει να τοποθετήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας αποτελεσματικά. Ρωτώντας για τις ανάγκες τους, έχετε καλύτερη εικόνα και σας βοηθά να προσδιορίσετε τι θα λειτουργήσει και τι όχι.

Πώς να διαγνώσετε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη;

Κάντε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο αγοραστής και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τον βοηθήσει να τις ξεπεράσει.

Όσο πιο συγκεκριμένες είναι οι ερωτήσεις, τόσο καλύτερα θα μπορείτε να κατανοήσετε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη διάγνωση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη;

• έρευνες (π.χ. NPS)
• εργαλεία αξιολόγησης διοχέτευσης πωλήσεων
• ανάλυση ανταγωνιστών
• πρότυπα προσωπικότητας

Το μοντέλο SPIN είναι μια τεχνική πωλήσεων που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσδιορίσει την κατάσταση αγοράς του υποψήφιου πελάτη και να βοηθήσει στο κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών. Αντιπροσωπεύει την κατάσταση, το πρόβλημα, τις συνέπειες και τις ανάγκες.

Γιατί είναι σημαντική η χρήση του μοντέλου SPIN;

Σας επιτρέπει να προσδιορίσετε βασικές πληροφορίες σχετικά με τους υποψήφιους πελάτες σας και πώς ανταποκρίνονται αυτήν τη στιγμή στους πωλητές.

Εάν η κατάσταση ενός αγοραστή δεν ταιριάζει με τη δική σας, πρέπει να μάθετε γιατί, ώστε να μπορείτε να αντιμετωπίσετε τυχόν προβλήματα πριν προχωρήσετε.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο SPIN;

Το μοντέλο SPIN λειτουργεί καλύτερα εάν κάνετε ερωτήσεις που σας βοηθούν να κατανοήσετε πώς ανταποκρίνεται ο υποψήφιος πελάτης σας και ποιες πληροφορίες χρειάζονται. Αυτό σας επιτρέπει να προσαρμόζεστε γρήγορα και να τους προσεγγίζετε πιο αποτελεσματικά.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για το μοντέλο SPIN;

• έρευνες υποψηφίων πελατών
• υπολογιστικά φύλλα
• λογισμικό για τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεών σας
• Λογισμικό CRM

Ερευνήστε την εταιρεία των υποψηφίων πελατών σας και μάθετε για τις επιχειρηματικές προκλήσεις τους.

Γιατί είναι σημαντική η προετοιμασία μιας λίστας ερωτήσεων εκ των προτέρων;

Είναι ιδανικό να κάνετε μια λίστα με ερωτήσεις εκ των προτέρων. Σας επιτρέπει να είστε πιο έτοιμοι να κάνετε σχετικές ερωτήσεις όταν μιλάτε με έναν υποψήφιο πελάτη.

Πώς να προετοιμάσετε μια λίστα ερωτήσεων εκ των προτέρων;

Συντάξτε ένα ερωτηματολόγιο για να κατανοήσετε τις ανάγκες του αγοραστή.

Το να κάνετε τέτοιου είδους ερωτήσεις μπορεί να είναι δύσκολο, επομένως το είδος των πληροφοριών που αναζητάτε είναι σημαντικό να γνωρίζετε εκ των προτέρων.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για την προετοιμασία μιας λίστας ερωτήσεων εκ των προτέρων;

• φόρμες επικοινωνίας και έρευνες
• μια σελίδα με συχνές ερωτήσεις στον ιστότοπό σας
• πρότυπα κύκλου αγοράς
• σημειώσεις κλήσεων πωλήσεων

Κατά τη διαδικασία πώλησης, η διάρκεια της κλήσης καθορίζει το χρόνο που έχετε με τους υποψήφιους πελάτες σας για να μάθετε για τις ανάγκες τους.

Γιατί είναι σημαντικό να ορίσετε μια διάρκεια κλήσης;

Είναι σημαντικό για την αποτελεσματική χρήση του χρόνου. Αυτό σας βοηθά να προσδιορίσετε τι πρέπει να συζητήσετε κατά τη διάρκεια της κλήσης. Επιπλέον, δίνει στον υποψήφιο πελάτη ένα χρονοδιάγραμμα για να διαχειριστεί το πρόγραμμά του γύρω από την κλήση σας.

Ο ορισμός διάρκειας κλήσης σάς επιτρέπει επίσης να προγραμματίσετε την προσφορά πωλήσεών σας. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι είστε σε θέση να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες του αγοραστή στον προγραμματισμένο χρόνο.

Πώς να ορίσετε τη διάρκεια της κλήσης;

Ο καλύτερος τρόπος για να ορίσετε τη διάρκεια της κλήσης είναι να μάθετε πότε ο υποψήφιος πελάτης είναι διαθέσιμος και ποιοι είναι οι προτιμώμενοι χρόνοι κλήσης.

Ποια εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον ορισμό της διάρκειας κλήσης;

• εργαλεία προγραμματισμού ημερολογίου
• λογισμικό καταγραφής κλήσεων
• εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου

Στις πωλήσεις, ένα σενάριο κλήσης είναι ένας οδηγός που περιγράφει τι πρέπει να πείτε και πότε. Αυτά τα σενάρια βασίζονται στους κανόνες βέλτιστης πρακτικής και επομένως επιτρέπουν στους αντιπροσώπους να παρέχουν πάντα την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών.

Γιατί είναι σημαντική η χρήση ενός σεναρίου κλήσης;

Τα σενάρια κλήσεων σας κάνουν πιο προετοιμασμένους για κλήσεις διερεύνησης, επειδή υπογραμμίζουν αυτό που πρέπει να ειπωθεί σε ορισμένα σημεία.

Δεν θα χρειαστεί να ανησυχείτε για το τι θα πείτε στη συνέχεια και μπορείτε να εστιάσετε στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.

Πώς να χρησιμοποιήσετε ένα σενάριο κλήσης;

Διαβάστε το λέξη προς λέξη, ώστε να είστε σε θέση να παραμείνετε συγκεντρωμένοι στη συζήτηση. Η απόκλιση από το σενάριο μπορεί να οδηγήσει τη συζήτηση εκτός θέματος και να σας εμποδίσει να μάθετε για τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.

Ποια εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την παρακολούθηση ενός σεναρίου κλήσης;

• σενάρια κλήσεων
• κάνοντας εγγραφή τον εαυτό σας κατά τη διάρκεια των κλήσεων
• λογισμικό αναγνώρισης φωνής

Η χρήση εργαλείων μπορεί να εξορθολογίσει τη ροή εργασιών κλήσεων και να κάνει τη διαδικασία πωλήσεων πιο αποτελεσματική. Τα εργαλεία θα κάνουν επίσης τη δουλειά σας πιο εύκολη, επιτρέποντάς σας να εστιάσετε στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.

Γιατί είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε εργαλεία για τον εξορθολογισμό της ροής εργασιών κλήσεων;

Σας επιτρέπει να καταγράφετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και σημειώσεις, ώστε να μπορείτε να ανατρέξετε σε αυτές αργότερα κατά τη διάρκεια των follow-ups.

Σας διευκολύνει επίσης να παρακολουθείτε μετρήσεις, να αναλύετε δεδομένα και να αναγνωρίζετε μοτίβα στη διαδικασία πωλήσεών σας. Τα εργαλεία είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία ροών εργασιών κλήσεων, επειδή σας επιτρέπουν να αυτοματοποιείτε ορισμένες εργασίες που κανονικά θα απαιτούσαν χρόνο κατά τη διάρκεια των κλήσεων.

Αυτό περιλαμβάνει διαδικασίες όπως η καταγραφή κλήσεων ή η αποστολή follow-up email.

Πώς να χρησιμοποιήσετε εργαλεία για να βελτιστοποιήσετε τη ροή εργασιών κλήσεων;

Αποφασίστε ποια εργαλεία θα λειτουργήσουν καλύτερα για εσάς και στη συνέχεια ενσωματώστε τα στις διαδικασίες σας. Το LiveAgent είναι μια από τις φυσικές επιλογές, καθώς ενσωματώνεται με τα περισσότερα CRM και είναι ένας εξαιρετικός τρόπος διαχείρισης της υποστήριξης πελατών.

Ποια εργαλεία είναι διαθέσιμα για τον εξορθολογισμό της διαδικασίας κλήσης;

• λογισμικό υποστήριξης πελατών (LiveAgent)
• λογισμικό καταγραφής κλήσεων
• εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου
• προγραμματιστές συναντήσεων
• λογισμικό αναγνώρισης φωνής

Κατά τη διάρκεια ενός συγκεκριμένου σταδίου της διαδικασίας αγοράς τους, οι πελάτες σας βιώνουν διαφορετικά προβληματικά σημεία. Με τον εντοπισμό τους μπορείτε να δώσετε απαντήσεις και λύσεις σε αυτά τα ζητήματα.

Γιατί είναι σημαντική η αντιστοίχιση ερωτήσεων στην εμπειρία του αγοραστή;

Αυτή η διαδικασία επιτρέπει στους πελάτες να αισθάνονται πιο άνετα και παρέχει την ευκαιρία στους αντιπροσώπους σας να κερδίσουν την εμπιστοσύνη τους.

Για να κατανοήσετε καλύτερα τι αναζητούν οι πελάτες και πώς αυτό ευθυγραμμίζεται με την προσφορά προϊόντων/υπηρεσιών σας.

Πώς να αντιστοιχίσετε ερωτήσεις με την εμπειρία του αγοραστή;

Ο καλύτερος τρόπος είναι να παρακολουθήσετε προηγούμενες συνομιλίες, να ρωτήσετε πού βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς και, στη συνέχεια, να προσαρμόσετε τις ερωτήσεις σας ανάλογα.

Θα πρέπει επίσης να είστε προετοιμασμένοι να κάνετε την ίδια ερώτηση με διαφορετικούς τρόπους, ώστε να μπορείτε να λάβετε ποικίλες απαντήσεις.

Φροντίστε να κάνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Αποφύγετε ερωτήσεις ναι ή όχι, καθώς μπορεί να σας προσφέρουν λίγα σχόλια. Η χρήση διερευνητικών ερωτήσεων συνιστάται επίσης σε αυτό το στάδιο.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για την αντιστοίχιση ερωτήσεων με την εμπειρία του αγοραστή;

• CRMs
• βαθμολογία υποψήφιου πελάτη
• λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ
• ερωτηματολόγια/έρευνα

Όταν οργανώνετε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη την καλύτερη ώρα και τοποθεσία και για τα δύο μέρη. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε τον επαναπρογραμματισμό ή την ακύρωση τους.

Γιατί είναι σημαντική η οργάνωση συναντήσεων πωλήσεων;

Δείχνει ότι σέβεστε τον χρόνο τους και επιτρέπει παραγωγικές συζητήσεις. Θα μπορείτε επίσης να διαχειριστείτε το πρόγραμμά σας πιο αποτελεσματικά και να αξιοποιήσετε στο έπακρο τον χρόνο που έχετε με τους υποψήφιους πελάτες.

Το να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια για να οργανώσετε μια συνάντηση θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε εμπιστοσύνη και σεβασμό με τον υποψήφιο πελάτη σας, κάτι που θα σας βοηθήσει πάρα πολύ όταν πρόκειται να κλείσετε τη συμφωνία.

Πώς να κανονίσετε συναντήσεις πωλήσεων;

Όταν οργανώνετε μια συνάντηση πωλήσεων, είναι σημαντικό να έχετε κατά νου ότι οι άνθρωποι συχνά λένε όχι πρώτα λόγω έλλειψης χρόνου ή επειδή δεν αισθάνονται ότι πληρούν τις απαιτήσεις σας, επομένως είναι σημαντικό να είστε επίμονοι.

Κάθε φορά που ένα άτομο δεν μπορεί να παρευρεθεί, δείτε αν μπορεί να παρευρεθεί άλλος στη θέση του.

Από χρονική άποψη, τα πρωινά μιας καθημερινής ή αργότερα τα απογεύματα λειτουργούν καλά επειδή οι άνθρωποι τείνουν να είναι λιγότερο απασχολημένοι τότε. Οι συναντήσεις την Παρασκευή θα πρέπει να αποφεύγονται καθώς οι Παρασκευές συνήθως θεωρούνται το τέλος της εβδομάδας. Η καλύτερη τοποθεσία θα εξαρτηθεί από τους υποψήφιους πελάτες σας, αλλά γενικά, ένα γραφείο ή ένα καφέ θα λειτουργήσει.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη διοργάνωση συναντήσεων πωλήσεων;

• λογισμικό υποστήριξης πελατών (LiveAgent)
• προγραμματιστές συναντήσεων
• λογισμικό τηλεδιάσκεψης μέσω βίντεο ή κλήσης
• εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου

Το να παρακολουθείτε τους υποψήφιους πελάτες σας είναι ένα κρίσιμο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο να γνωρίζετε τι να πείτε και πότε να το πείτε.

Γιατί είναι σημαντικός ο προγραμματισμός των follow-ups;

PΟ προγραμματισμός των follow-ups εκ των προτέρων σας δίνει χρόνο για να προετοιμαστείτε κατάλληλα για κάθε συνομιλία. Αποδεικνύει επίσης τη δέσμευσή σας να συναλλάσσεστε μαζί τους.

Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να διαχειριστείτε το πρόγραμμά σας πιο αποτελεσματικά και να αξιοποιήσετε στο έπακρο όλες τις επερχόμενες ευκαιρίες.

Πώς να σχεδιάσετε follow-ups;

Ο καλύτερος τρόπος είναι να στείλετε ένα email εντός 24 ωρών μετά από μια κλήση με ορισμένες ερωτήσεις ή αιτήματα που αναφέρονται σε αυτό. Αυτό μπορεί να είναι το ερώτημα σχετικά με τα επαγγελματικά τους προβληματικά σημεία (αν δεν έχουν ήδη συζητηθεί στην κλήση) και τη διαθεσιμότητά τους για άλλη συνάντηση.

Στη συνέχεια, στείλτε ένα άλλο email εντός 48 ωρών μετά από αυτό, ζητώντας τους να προγραμματίσουν μια ώρα για την επόμενη συνομιλία σας.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τον προγραμματισμό των follow-ups;

• πρότυπα email ή τυποποιημένες απαντήσεις
• εργαλεία αυτοματισμού email
• CRMs
• λογισμικό τηλεδιάσκεψης μέσω βίντεο ή κλήσης

Αφού κανονίσετε μια συνάντηση πωλήσεων και παρακολουθήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας, ήρθε η ώρα να ολοκληρώσετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και να κλείσετε τη συμφωνία. Αρχικά μπορεί να φαίνεται δύσκολο, αλλά με τις σωστές τεχνικές γίνεται πιο εύκολο.

Γιατί είναι σημαντικό το κλείσιμο μιας συμφωνίας;?

Κλείνοντας μια συμφωνία, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο και να πραγματοποιήσετε μια πώληση. Αυξάνει επίσης τις πιθανότητές σας να επιστρέψουν κοντά σας στο μέλλον. Επιπλέον, οικοδομεί την αυτοπεποίθησή σας ως πωλητής και δείχνει την πρόοδό σας με την πάροδο του χρόνου.

Πώς να κλείσετε μια συμφωνία;

Ρωτήστε τον υποψήφιο αν ενδιαφέρεται να προχωρήσει με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε. Εξηγήστε τους πώς μπορεί να τους βοηθήσει και ρωτήστε για τυχόν ανησυχίες που μπορεί να έχουν κ.λπ.

Θα πρέπει επίσης να δοκιμάσετε να δώσετε μια έκπτωση ως κίνητρο. Εάν δεν είναι ακόμα πεπεισμένοι για την αγορά, ρωτήστε τους αν γνωρίζουν κάποιον άλλο που μπορεί να ενδιαφέρεται για αυτό που έχετε να προσφέρετε.

Τι εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για το κλείσιμο μιας συμφωνίας;

• πρότυπα προσφοράς
• σενάρια πωλήσεων
• πρότυπα email ή τυποποιημένες απαντήσεις
• σενάρια κλήσης
• λογισμικό βιντεοκλήσεων