11 Συμβουλές Πωλήσεων για Αρχάριους

Οι πωλήσεις είναι τέχνη – και δεν είναι εύκολο να τις κατακτήσεις.

Υπάρχουν ιδιαίτερες πτυχές και χαρακτηριστικά που κάνουν τους εξαιρετικούς πωλητές: η ανθεκτικότητα, η επιμονή και η υψηλή ενέργεια είναι μόνο μερικά.

Ωστόσο, μερικές φορές, οι άνθρωποι που δεν είναι επαγγελματίες αντιπρόσωποι πωλήσεων βρίσκονται σε μια θέση όπου πρέπει να πουλήσουν κάτι.

Για παράδειγμα, οι επιχειρηματίες και οι ιδρυτές νεοφυών επιχειρήσεων μπορεί να χρειαστεί να πουλήσουν μόνοι τους ορισμένα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους προκειμένου να κερδίσουν επενδύσεις ή νέους πελάτες προτού αποκτήσουν τα μέσα να προσλάβουν έναν ειδικό πωλητή.

Υπάρχουν ορισμένες βασικές δεξιότητες πωλήσεων που, αφού κατακτηθούν, θα βοηθήσουν οποιονδήποτε να είναι πιο επιτυχημένος στις πωλήσεις.

Έχοντας αυτό κατά νου, ακολουθούν 11 πολύτιμες συμβουλές πωλήσεων για αρχάριους.

1. Σκεφτείτε σε Ποιον Πρέπει να Πουλάτε

Ο πρώτος κανόνας των πωλήσεων είναι να γνωρίζετε το κοινό σας.

Αυτό όχι μόνο κάνει το ποσοστό επιτυχίας σας υψηλότερο, αλλά σημαίνει ότι χάνετε λιγότερο χρόνο προσεγγίζοντας άτομα που δεν πρόκειται ποτέ να ενδιαφερθούν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους οι εκπρόσωποι πωλήσεων καθορίζουν το κοινό τους, από πληροφορίες για την αγορά-στόχο ανώτατου επιπέδου μέχρι τη συνεργασία με το τμήμα μάρκετινγκ για τις εικόνες των αγοραστών. Όταν οι πωλητές ορίζουν το κοινό τους, η διαδικασία βασίζεται συνήθως σε δεδομένα.

Ένας από τους απλούστερους τρόπους για να σκεφτείτε το κοινό σας είναι να προσδιορίσετε το ιδανικό προφίλ πελάτη σας. Αυτό το προφίλ αποτελείται συνήθως από υλικοτεχνικές και γεωγραφικές πληροφορίες, όπως το μέγεθος της εταιρείας, ο κύκλος εργασιών, η τοποθεσία και ο τίτλος εργασίας του ατόμου με το οποίο πιθανότατα θα μιλήσετε.

Αυτός είναι ένας απλός αλλά αποτελεσματικός τρόπος να περιορίσετε το κοινό σας σε εκείνους που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν σας. Είναι επίσης δυνατό να συνδυαστεί αυτό με βασικά ποσοτικά και ποιοτικά δεδομένα, εάν δεν έχετε πρόσβαση σε πιο εις βάθος πληροφορίες.

Τα εικόνες των αγοραστών μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμες, αλλά συνήθως απαιτούν περισσότερα δεδομένα, καθώς και χαρτογράφηση εμπειρίας πελατών.

Πηγή εικόνας: Hubspot

Εάν πρέπει να ξεκινήσετε την αναζήτηση μιας επιχείρησης και δεν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη ή προσωπικότητες, προσπαθήστε να εστιάσετε στο κοινό-στόχο σας ασχέτως.

Θα πρέπει να έχετε κάποια ιδέα για το ποιος είναι ο τυπικός τίτλος εργασίας του πελάτη σας, σε ποιο κλάδο δραστηριοποιείται ή πού ζει. Εστιάστε σε αυτό και θα σας δώσει κάποια κατεύθυνση.

2. Μην σκέφτεστε Τους Στόχους Σας – Σκεφτείτε Τους Στόχους Του Πελάτη Σας

Το να έχεις κάποιον να σου πουλάει επιθετικά δεν είναι η πιο ευχάριστη εμπειρία.

Οι πελάτες μπορεί να είναι απελπισμένοι. Εάν φαίνεστε υπερβολικά πρόθυμοι να πουλήσετε, πιθανότατα θα συνειδητοποιήσουν ότι δεν έχετε τις καλύτερες προθέσεις για συμφέροντά τους και αντ’ αυτού σκέφτεστε μόνο τους δικούς σας στόχους.

Ο μόνος πραγματικός τρόπος για να ξεπεράσετε αυτό το ζήτημα είναι να ενστερνιστείτε πραγματικά τους στόχους του πελάτη σας, να λάβετε σχόλια, και να βάλετε πρώτα τις ανάγκες τους.

Ποια είναι τα προβλήματα τους; Τι προκλήσεις αντιμετωπίζουν; Τι αντιρρήσεις για τις πωλήσεις εγείρουν για την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον πιθανό αγοραστή σας και, στη συνέχεια, σκεφτείτε εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα μπορούσε πραγματικά να βοηθήσει στην επίλυση του προβλήματος τους.

Αν μπορεί, εξηγήστε πώς. Προσφέρετέ τους συμβουλές από ειδικούς και πληροφορίες για το πρόβλημά τους και προσθέστε αξία στη διαδικασία πωλήσεων.

Εάν όχι, κατευθύνετέ τους σε ένα προϊόν ή υπηρεσία που θα τους βοηθήσει.

Αυτό ονομάζεται συμβουλευτική πώληση και είναι μια δημοφιλής τεχνική για την πώληση ακριβών προϊόντων και υπηρεσιών.

3. Πουλήστε Αξία, Όχι Προδιαγραφές

Η απαρίθμηση όλων των χαρακτηριστικών και των προδιαγραφών του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι ένα λάθος αρχάριου.

Ναι, ο υποψήφιος πελάτης θέλει να μάθει τι αγοράζει. Αλλά στην πραγματικότητα θέλουν να ξέρουν ότι το προϊόν που αγοράζουν θα λύσει το πρόβλημά τους.

Επιλέξτε τις δυνατότητες που γνωρίζετε ότι θα ταιριάξουν στο πρόβλημα τους και περιγράψτε πώς αυτές οι προδιαγραφές μπορούν να χρησιμοποιηθούν με επιτυχία για την αντιμετώπιση του προβλήματος τους.

Κάνοντας αυτό, πουλάτε την αξία του προϊόντος, η οποία είναι μεγαλύτερη από το άθροισμα των μερών του.

Είναι επίσης σημαντικό να έχετε κατά νου ότι οι υποψήφιοι πελάτες θα μπορούσαν να κατακλυστούν όταν ακούσουν όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας, εάν χρειαστεί να χρησιμοποιήσουν μόνο ένα ή δύο. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί να πιστεύουν ότι μπορούν να βρουν μια φθηνότερη προσφορά αλλού.

4. Μην Παίρνετε την Απόρριψη Προσωπικά

Πηγή: Kai Pilger/Unsplash

Κατά τη διάρκεια της καριέρας τους, οι πωλητές αναπτύσσουν υψηλό επίπεδο ανθεκτικότητας, επειδή η δουλειά φυσικά περιλαμβάνει να ακούν πολλά «όχι».

Εάν δεν είστε επαγγελματίας εκπρόσωπος πωλήσεων, το να αντιμετωπίσετε ένα υψηλό επίπεδο απόρριψης μπορεί να σας αναστατώσει και να σας αποδιοργανώσει.

Δεν υπάρχει μαγικός τρόπος να ξεπεράσετε τον φόβο της απόρριψης ή να τον εμποδίσετε να επηρεάσει τη νοοτροπία σας.

Ωστόσο, προσπαθήστε να ενισχύσετε την ανθεκτικότητα κατανοώντας ότι η απόρριψη είναι απλώς μέρος της πώλησης. Οι άνθρωποι δεν είναι υποχρεωμένοι να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας και υπάρχει μεγάλη ποικιλία λόγων πίσω από αυτό το «όχι».

Με λίγα λόγια, προσπαθήστε να μην το πάρετε προσωπικά.

5. Η Ειλικρίνεια Είναι η Καλύτερη Πολιτική

Όταν βρίσκεστε επιτόπου σε μια κατάσταση υψηλής πίεσης, μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να πείτε ό,τι θέλει να ακούσει ο υποψήφιος πελάτης για να πραγματοποιήσετε την πώληση.

Ωστόσο, αυτό μπορεί να επιστρέψει για να σας στοιχειώσει στο μέλλον.

Για παράδειγμα, εάν υποσχεθείτε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, ενώ δεν είστε σίγουροι ότι μπορεί, ο πελάτης είναι πιθανό να παραπονεθεί όταν δεν έχει τα αποτελέσματα που εγγυηθήκατε.

Αυτό θα μπορούσε να οδηγήσει σε αίτημα επιστροφής χρημάτων και μπορεί επίσης να βλάψει τη φήμη σας – ειδικά εάν ο εν λόγω πελάτης παραπονεθεί δημόσια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για αυτόν τον λόγο, η ειλικρίνεια είναι πάντα η καλύτερη πολιτική στις πωλήσεις.

Αντί να διαστρεβλώνετε την αλήθεια για να πετύχετε κάθε πώληση, εστιάστε στο να βοηθήσετε τους πελάτες στους οποίους μπορείτε πραγματικά να προσθέσετε αξία.

Η ειλικρίνεια θα εντυπωσιάσει τους υποψήφιους πελάτες σας – ακόμα κι αν δεν είναι αυτό που θέλουν να ακούσουν εκείνη τη στιγμή – και μπορεί κάλλιστα να επιστρέψουν σε σας τους επόμενους μήνες ή χρόνια όταν θα έχουν πραγματική ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

6. Η έρευνα Είναι το Κλειδί

Εικόνα: Glenn Carstens-Peters/Unsplash

Η διαδικασία πώλησης ξεκινά με την έρευνα – ιδιαίτερα εάν πουλάτε προϊόντα ή υπηρεσίες υψηλής αξίας.

Για να εντυπωσιάσετε τους υποψήφιους πελάτες ή τους δυνητικούς πελάτες, πρέπει να μάθετε ό,τι μπορείτε για αυτούς, την επιχείρησή τους, τους ανταγωνιστές τους, τον κλάδο τους και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Η δημιουργία γραμμής επικοινωνίας είναι ένα πολύτιμο πλεονέκτημα που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να παρακολουθείτε και να ανακαλύψετε ό,τι μπορείτε για τους δυνητικούς πελάτες σας.

Τα καλά νέα είναι ότι οποιοσδήποτε μπορεί να κάνει αυτό το είδος έρευνας – δεν απαιτεί ακριβά εργαλεία πωλήσεων ή παραπομπής μάρκετινγκ ή προηγμένη τεχνογνωσία.

Ο ιστότοπος της εταιρείας είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε. Ρίξτε μια ματιά στην ιστορία της εταιρείας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της, τη θέση στην αγορά, τον τόνο της φωνής και τυχόν υπαλλήλους που αναφέρονται.

Στη συνέχεια, πραγματοποιήστε μια αναζήτηση στο Google News για την εταιρεία και – κατά περίπτωση – το όνομα της επαφής σας. Αυτό θα πρέπει να αποκαλύψει εάν η επιχείρηση έχει κάνει μεγάλες κινήσεις πρόσφατα, όπως συγχωνεύσεις και εξαγορές, αν έχει δημοσιεύσει νέες θέσεις εργασίας πωλήσεων και πώς αποδίδει οικονομικά.

Στη συνέχεια, επισκεφτείτε τους λογαριασμούς κοινωνικών μέσων της επαφής σας. Ξεκινήστε από το LinkedIn τους, το οποίο θα σας δώσει μια καλή εικόνα για την καριέρα, τα προσόντα και το υπόβαθρό τους. Αυτό είναι χρήσιμο για να μάθετε εάν έχετε οποιεσδήποτε αμοιβαίες σχέσεις, καθώς και για να αποκτήσετε μια εικόνα για το πιθανό επίπεδο κατανόησής τους σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η πρόσφατη δραστηριότητα του LinkedIn μπορεί επίσης να παρέχει κάποιες πληροφορίες για τις απόψεις τους σχετικά με τα τρέχοντα γεγονότα του κλάδου. Χρησιμοποιήστε το Zoko.io για να αξιοποιήσετε το μάρκετινγκ του WhatsApp.

Μην αποκλείετε τα προσωπικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Είναι πάντα χρήσιμο να έχετε σημεία συζήτησης για να σπάσετε τον πάγο στις κλήσεις και τις συναντήσεις. Το Twitter είναι ένας χρήσιμος ιστότοπος για άντληση πληροφοριών σε αυτό το στάδιο.

Για παράδειγμα, αν το βιογραφικό τους δηλώνει την αγάπη τους για τα Yorkshire τεριέ, το χόκεϊ επί πάγου και τις ταινίες του Ντάνι Ντε Βίτο, τότε επιλέξτε το θέμα που γνωρίζετε περισσότερο για να δεθείτε μαζί τους. Εάν έχουν μοιραστεί πρόσφατα άρθρα ειδήσεων μαζί με τις απόψεις τους για το θέμα, έχετε ένα άλλο σημείο εκκίνησης.

7. Εξατομικεύστε τα Πάντα

Πηγή εικόνας: Engagebay

Η εξατομίκευση είναι το κλειδί τόσο στις πωλήσεις όσο και στο μάρκετινγκ.

Καθώς οι καταναλωτές έχουν συνηθίσει σε υπηρεσίες κατ’ απαίτηση και εξατομικευμένες προτάσεις που υποστηρίζονται από προηγμένους αλγόριθμους, έχουν αρχίσει να περιμένουν το ίδιο από οποιαδήποτε εμπειρία πελάτη.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να εξατομικεύσετε τη διαδικασία πωλήσεων όσο το δυνατόν περισσότερο.

Πώς μοιάζει αυτό;

Στην απλούστερη κλίμακα, η εξατομίκευση σημαίνει την αποστολή email που απευθύνονται σε άτομα και τη δυνατότητα να ανακαλέσετε τις λεπτομέρειες μιας συνομιλίας που είχατε με έναν υποψήφιο πελάτη σε μια εκδήλωση δικτύωσης.

Η πιο περίπλοκη –και ακριβή– εξατομίκευση θα μπορούσε να είναι βίντεο προϊόντων που έχουν τραβηχτεί ειδικά για μια εταιρεία, αναλυτικές παρουσιάσεις ή η τακτική αποστολή περιεχομένου επικοινωνίας που έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει στην επίλυση του προβλήματος για το οποίο σας έχουν μιλήσει.

Πριν ξεκινήσετε την αναζήτησή σας, σας συνιστούμε να ελέγξετε ορισμένα δείγματα παρουσιάσεων εκπτώσεων για να ξεκινήσετε.

8. Εξασκείστε την Κουβέντα σας – και Γράψτε ένα Σενάριο

Πηγή εικόνας: Markus Winkler/Unsplash

Η κουβέντα είναι τεράστιο μέρος των πωλήσεων.

Συμβαίνει όταν φτάσετε σε μια συνάντηση, στα πρώτα πέντε λεπτά μιας ψυχρής κλήσης και στην πρώτη παράγραφο ενός email.

Η κουβέντα θεωρείται ευγενικός τρόπος για να σπάσετε τον πάγο πριν μπείτε στο ζουμί. Ωστόσο, έχει πολύ περισσότερες δυνατότητες από αυτό. Εάν είστε εξοικειωμένοι με την τέχνη της κουβέντας, μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για να συνδεθείτε με τους υποψήφιους πελάτες σας, να αρέσετε σε αυτούς και να ενισχύσετε τη σχέση σας.

Λοιπόν, πώς μπορείτε να κατακτήσετε την κουβέντα;

Αν δεν είστε φυσικά προικισμένοι, θα σας πάρει λίγο χρόνο.

Οπότε εξάσκηση, εξάσκηση, εξάσκηση. Παίξτε ρόλους με φίλους και συναδέλφους και αν κολλήσετε, σκεφτείτε να γράψετε ένα σενάριο και απλώς να το μάθετε.

Βασιστείτε σε ένα γραπτό σενάριο προώθησης πωλήσεων ως βοήθεια, εάν πρέπει. Αυτό θα σας οδηγήσει στις πρώτες σας συναντήσεις και, στη συνέχεια, σταδιακά, θα αρχίσετε να το κατακτάτε πραγματικά – και ίσως ακόμη και να το απολαύσετε. Εάν η εταιρεία σας χρησιμοποιεί ένα σύστημα καρτελών κέντρου εξυπηρέτησης, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να αποθηκεύσετε τα πρότυπα email σας και για προσφορές πωλήσεων.

9. Σκεφτείτε τις Πωλήσεις ως Οικοδόμηση Σχέσεων

Πηγή: Mimi Thian/Unsplash

Μόλις αρχίσετε να σκέφτεστε τις πωλήσεις ως δημιουργία σχέσεων, ολόκληρη η νοοτροπία σας αλλάζει και αλλάζει η προσέγγισή σας στις πωλήσεις.

Ως άνθρωποι, έχουμε σχεδιαστεί για να συνδεόμαστε με άλλους. Αυτό κάνει την ιδέα της οικοδόμησης σχέσεων πολύ λιγότερο τρομακτική από την παραδοσιακή έννοια των πωλήσεων.

Λειτουργεί και αντίστροφα. Όταν πουλάτε, ένας από τους κύριους στόχους σας πρέπει να είναι να προσφέρετε μια θετική και ευχάριστη εμπειρία στον πελάτη. Είναι απίθανο να το επιτύχει αυτό μια παλιομοδίτικη προσέγγιση σκληρής πώλησης, αλλά μια πραγματική επιχειρηματική συνεργασία μπορεί.

Ποιες τακτικές μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε σχέσεις με δυνητικούς πελάτες;

• Να είστε φιλικοί αλλά και επαγγελματίες ανά πάσα στιγμή
• Να είστε πραγματικά χρήσιμοι στέλνοντας τακτικά το περιεχόμενο και τις συμβουλές σας για να τους βοηθήσετε να λύσουν το πρόβλημα τους
• Συνδεθείτε μαζί τους για αμοιβαία ενδιαφέροντα και χόμπι
• Μείνετε σε τακτική επαφή, χωρίς να τους ενοχλείτε
• Αποδείξτε την αξία σας και χτίστε εμπιστοσύνη μέσω της αξιοπιστίας

10. Γνωρίστε Όλα Όσα Πρέπει να Γνωρίζετε για το Προϊόν ή την Υπηρεσία σας

Η γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας από μέσα είναι ζωτικής σημασίας όταν προσπαθείτε να το πουλήσετε.

Αυτό είναι εφικτό για πωλητές που εργάζονται με προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν είναι ιδιαίτερα περίπλοκα ή που είναι πραγματικά ειδικοί στον κλάδο τους.

Ωστόσο, εάν κάνετε πωλήσεις σε έναν κλάδο με τον οποίο δεν είστε ιδιαίτερα εξοικειωμένοι ή πουλάτε πολύπλοκα τεχνικά προϊόντα, υπάρχουν μερικά πράγματα που πρέπει να κάνετε.

Πρώτον, λάβετε όσο το δυνατόν μεγαλύτερη εκπαίδευση σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Διαβάστε το, ερευνήστε τη βιομηχανία, τις τάσεις των τιμών και μιλήστε με σχεδιαστές προϊόντων και μηχανικούς.

Εάν εξακολουθείτε να χρειάζεστε κάποια υποστήριξη, εξετάστε το ενδεχόμενο να πάρετε σχεδιαστές προϊόντων και μηχανικούς στις συναντήσεις των πελατών σας. Θα είναι σε θέση να καλύψουν τυχόν κενά γνώσης στην ανάπτυξη λογισμικού ή στη διαδικασία διαχείρισης του κύκλου ζωής του προϊόντος και να εντυπωσιάσουν τον πελάτη με την τεχνογνωσία τους.

Εάν αυτό δεν είναι δυνατό, μην επιχειρήσετε να δώσετε εμπεριστατωμένες απαντήσεις σε ερωτήσεις εκτός εάν είστε βέβαιοι ότι μπορείτε να μιλήσετε για το θέμα με ακρίβεια. Αντίθετα, απαντήστε στο επίπεδο που μπορείτε και, στη συνέχεια, πείτε στον υποψήφιο πελάτη σας ότι θα παραπέμψετε την ερώτησή του στην ομάδα σας και θα απαντήσετε με μια πιο ολοκληρωμένη απάντηση.

11. Πάντα να Παρακολουθείτε

Τέλος, ένας καλός εμπειρικός κανόνας στις πωλήσεις – και γενικά – είναι πάντα να παρακολουθείτε.

Αυτό σημαίνει ότι παρακολουθείτε κάθε ευκαιρία, προοπτική ή δυνητικό πελάτη που εμφανίζεται στο δρόμο σας. Να απαντάτε συνεχώς σε email και να μην αφήνετε ποτέ μια επικοινωνία χωρίς απάντηση. Κάνοντας αυτό που έχετε υποσχεθεί ότι θα κάνετε κάθε φορά.

Και – ίσως το πιο δύσκολο – να παρακολουθείτε επανειλημμένα τα email που έχετε στείλει και τα φωνητικά μηνύματα που έχετε αφήσει και τα οποία δεν έλαβαν ποτέ απάντηση. Με το LiveAgent, μπορείτε να δημιουργήσετε αυτόματους κανόνες που ενεργοποιούνται από συγκεκριμένες ενέργειες.