Η ψυχολογία των πελατών

Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι η μελέτη ατόμων και επιχειρήσεων και το πώς επιλέγουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Σκοπός της μελέτης της συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι η καλύτερη κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών. Επιπλέον, τα κίνητρα που οδηγούν στην πώληση από την επιχείρησή σας σε υποψήφιους πελάτες.

Όταν κατανοείτε τους καταναλωτές σας, μπορείτε να προσανατολίσετε όλες τις πτυχές της επιχείρησής σας στην κάλυψη των αναγκών των καταναλωτών σας. Επομένως, έχετε τη δυνατότητα προσαρμογής καμπανιών μάρκετινγκ, πωλήσεων και απαντήσεων υποστήριξης πελατών.

Όταν κατανοείτε πραγματικά τον καταναλωτή σας, μπορείτε ακόμη και να κάνετε προβλέψεις. Για παράδειγμα; τι χρειάζονται για να πάρουν την απόφαση που θέλετε να λάβουν. Αυτό θα σήμαινε περισσότερες πωλήσεις και καλύτερη διατήρηση για την επιχείρησή σας.

Η ψυχολογία των καταναλωτών καλύπτει μια σειρά θεμάτων, όπως:

• πώς οι καταναλωτές επιλέγουν ανάμεσα σε διαφορετικά προϊόντα, υπηρεσίες και μάρκες
• έρευνα συμπεριφοράς καταναλωτή – αγορές στο κατάστημα ή στο διαδίκτυο
• τις πτυχές που επηρεάζουν τις καμπάνιες μάρκετινγκ, όπως η διατύπωση, ο σχεδιασμός, η τοποθέτηση και το χρονοδιάγραμμα

Στο Hello Bar, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών είναι απαραίτητη για την επιτυχία. Τα αναδυόμενα παράθυρα μπορεί να φαίνονται η μικρότερη πτυχή του μάρκετινγκ. Ωστόσο, είναι το τέλειο παιχνίδι για να αποκτήσετε γνώση της συμπεριφοράς των πελατών. Γιατί; Επειδή είναι απλά και δοκιμάζονται εύκολα.

Ας ρίξουμε μια ματιά στα σημαντικότερα αποτελέσματα της ψυχολογίας των καταναλωτών μας. Αυτά προέκυψαν σε περισσότερο από μια δεκαετία δοκιμών από καμπάνιες δημιουργίας δυνητικών πελατών στο Hello Bar, μια εταιρεία της Neil Patel.

Αγοραστική ψυχολογία καταναλωτών

Takeaway # 1: Μην αγνοείτε τα μικρά πράγματα. Οι πιο μικρές λεπτομέρειες μπορούν να προκαλέσουν συμπεριφορές καταναλωτών.

Ακόμη και η πιο μικρή λεπτομέρεια σε μια καμπάνια μάρκετινγκ, ένα μήνυμα πωλήσεων ή ένα μήνυμα υποστήριξης μπορεί να στείλει ένα μήνυμα στο κοινό σας.

Το χρώμα του φόντου μιας σελίδας ιστότοπου ή ενός γραφικού στοιχείου μπορεί να φαίνεται ότι δεν είναι σημαντικό. Ωστόσο, μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για την τελειοποίηση της αλληλεπίδρασης του πελάτη σας με τα γραφικά.

Για παράδειγμα, χρησιμοποιήσαμε τη λειτουργία δοκιμών A/B της Hello Bar για να δοκιμάσουμε το ίδιο ακριβώς αναδυόμενο παράθυρο με μία μόνο αλλαγή: το χρώμα του φόντου.

Όταν τα βγήκαν αποτελέσματα , η επιλογή B τα πήγε σημαντικά καλύτερα από την έκδοση με το λευκό φόντο. Η διαφορά στις μετατροπές ήταν 3,6% μόνο από το χρώμα φόντου!

Το αποτέλεσμα; Το χρώμα έχει σημασία. Και το ίδιο κάνουν και άλλες λεπτομέρειες. Έχουμε δει παρόμοια αποτελέσματα από αλλαγές τόσο μικρές όσο η προσθήκη θαυμαστικού ή χρήση κεφαλαίου γράμματος.

Απλώς προσαρμόστε το χρώμα ενός κουμπιού, αναδιατυπώστε ένα μήνυμα ή προσθέστε ένα emoji. Με αυτά μπορείτε να αλλάξετε εντελώς τον τρόπο με τον οποίο ο καταναλωτής σας ερμηνεύει την επωνυμία σας. Επομένως και τις σχετικές συμπεριφορές που θα λάβει.

Takeaway # 2: Οι καταναλωτές ρωτούν πάντα Τι υπάρχει για μένα;

Ως αντιπρόσωπος μιας επιχείρησης, έχετε πάντα κίνητρα που προκύπτουν από τα αποτελέσματα της επιχείρησή σας από τις ενέργειές σας ή ίσως από τον επόμενο έλεγχο απόδοσης.

Αν όμως θέλετε να κάνετε τις προσπάθειές σας να μετρήσουν, σταματήστε να εστιάζετε σε αυτό που έχει σημασία για εσάς και σκεφτείτε τι έχει σημασία για τον πελάτη σας. (Spoiler alert: αυτό είναι το βασικό μυστικό για όλη την ψυχολογία των καταναλωτών).

Κατά την αξιολόγηση του κατά πόσο χρηστικό είναι το προϊόν σας ή όχι ή ακόμα και κατά την αλληλεπίδρασή σας με την επιχείρησή, οι καταναλωτές πιθανώς σκέφτονται:

1. Τι υπάρχει για μένα;

2. Τι θα αποκομίσω από τη χρήση αυτού του προϊόντος ή της υπηρεσίας;

3. Ποια επιλογή θα μου δώσει περισσότερα σε σχέση με τα χρήματα και το χρόνο που επενδύω σε αυτήν την πρακτική;

Ο πελάτης σας πρέπει να δει ένα σαφές και συναρπαστικό όφελος από τη χρήση των υπηρεσιών ή των προϊόντων σας.

Στο Hello Bar, πολλά από τα μέλη της κοινότητάς μας χρησιμοποιούν αναδυόμενα παράθυρα. Για παράδειγμα, για να συλλέξουν τη διεύθυνση email ή τον αριθμό τηλεφώνου από τους επισκέπτες στον ιστότοπό τους. Οι περισσότεροι καταναλωτές δεν θέλουν να δώσουν τα προσωπικά τους στοιχεία και να ανοίξουν τα εισερχόμενά τους.

Για να πείσουμε τους ανθρώπουν να υποβάλουν τα στοιχεία τους σε ένα αναδυόμενο παράθυρο, πρέπει να εξετάσουμε ποια οφέλη θα πάρουν σε αντάλλαγμα για την παράδοση της διεύθυνσης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του.

Εκεί εισχωρούν οι τεχνικές προσέλκυσης πελατών. Παρουσιάζουν πολύτιμους πόρους, όπως οδηγούς σε βάθος, eBooks περιορισμένης έκδοσης και εκπτώσεις για να προσθέσετε λίγο δράση στο παιχνίδι.

Η έρευνα συμπεριφοράς των πελατών μας δείχνει τα ακόλουθα οφέλη από τις ποιοτικές τεχνικές προσέλκυσης πελατών:

• Οδηγοί – ποσοστά μετατροπής μεταξύ 1-3%.
• Τα κουπόνια οδηγούν σε μετατροπές μεταξύ 5-10%.
• Διαδραστικές προσφορές, όπως η ευκαιρία να κερδίσετε μια δωροκάρτα, οδηγούν σε μετατροπές μεταξύ 15-30%.

Για να παραμείνετε σε καλό δρόμο, συνεχίστε να αναρωτιέστε, με ποια οφέλη δεν θα απομακρυνθεί αυτός ο καταναλωτής; Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση, ο καταναλωτής σας δεν θα ενδιαφerue;i.

Takeaway # 3: Χρησιμοποιήστε τη σπανιότητα ως σκανδάλη. Λειτουργεί -για χρονικό διάστημα.

Όσο πιο περιορισμένη είναι η πηγή, τόσο περισσότεροι καταναλωτές τείνουν να την αναζητούν. Ακριβώς όπως οι πρόγνοί μας, αναζητώντας το καλύτερο φαγητό στο δάσος, οι σημερινοί καταναλωτές αναζητούν τις καλύτερες προσφορές εκεί έξω. Υπάρχει μια βιασύνη που ακολουθεί την εύρεση μιας καλής προσφοράς. Αυτό συμβαίνει ειδικά όταν νιώθουν τυχεροί που τη βρίσκουν ή, ακόμη καλύτερα,όταν την κερδίζουν.

Θέλετε να οδηγήσετε τους καταναλωτές σας σε δράση; Τραβήξτε την προσοχή τους με μια σπάνια προσφορά που είναι διαθέσιμη μόνο για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο ή για έναν συγκεκριμένο αριθμό ατόμων. Θα είστε βέβαιοι ότι τους δελεάσετε και προκαλέσατε τη συμπεριφορά των καταναλωτών που αναζητάτε.

Αναρωτηθήκατε ποτέ πώς το eBay έγινε η διαδικτυακή αγορά που είναι σήμερα; Έγινε μέσω χρήσης χρονομέτρων αντίστροφης μέτρησης και πολέμων υποβολής προσφορών – ενεργοποιητών που έπαιζαν με την αίσθηση επείγοντος και έλλειψης.

Τελικές επιλογές για τη βελτίωση της επιχείρησής σας σε σχέση τη συμπεριφορά των καταναλωτών

Έχουμε μάθει πολλά σημαντικά στοιχεία μέσω δοκιμών με αναδυόμενα παράθυρα. Οπως, τη σημασία των μικρών λεπτομερειών, των πολύτιμων προσφορών και του επείγοντος. Όμως, η πιο σημαντική συμβουλή (όσον αφορά την ψυχολογία των καταναλωτών) είναι ότι κάθε επιχείρηση έχει ένα εντελώς μοναδικό κοινό. Κάθε ακροατήριο αποτελείται από εντελώς μοναδικά άτομα.

Αυτό που παρακινεί τους επισκέπτες μιας εταιρείας να αγοράζουν σαν τρελοί θα μπορούσε να κάνει τους πελάτες μιας άλλης επιχείρησης να τρέχουν.

Η ψυχολογία των καταναλωτών επιστρέφει πάντα στις δοκιμές και τις συνομιλίες. Για να βελτιστοποιήσετε την επιχείρησή σας και τις διαδικασίες σας για τη μέγιστη ευχαρίστηση των καταναλωτών, δοκιμάστε τα μηνύματα που εκδίδετε εκεί. Είτε δοκιμάζοντας αναδυόμενα παράθυρα, είτε πρότυπα υποστήριξης ή θεματικές γραμμές μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Θα βρείτε τελικά το «τι» στο «τι λειτουργεί καλύτερα».

Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Στη συνέχεια, δείτε ένα αναλυτικό άρθρο σχετικά με τη θεωρία εξυπηρέτησης πελατών.

Ανακαλύψτε μόνοι σας

Για να βρείτε το «γιατί» πίσω από τη συμπεριφορά των καταναλωτών, το επόμενο βήμα είναι να μιλήσετε απευθείας στους καταναλωτές. Εκεί εισέρχεται το LiveAgent και η ομάδα υποστήριξης πελατών σας. Δοκιμάστε ό, τι μαθαίνετε στην ακαδημία μας μέσα στο LiveAgent.

{ “@context”: “https://schema.org”, “@type”: “FAQPage”, “mainEntity”: [{ “@type”: “Question”, “name”: “What does consumer psychology cover?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Consumer psychology covers various topics such as; how consumers choose between different products/services/brands, consumer behavior research – shopping in-store or online, or the influencing aspects of marketing campaigns, such as wording, design, placement, and timing.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “What is consumer behavior?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Consumer behavior is the study of individuals and businesses and how they select products or services.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “What’s the purpose of customer behavior?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “The purpose of studying consumer behavior is to gain a better understanding of consumer psychology. Moreover, to find the motivations that go into selling your products/services to prospective clients.” } }] }